22 и 23 апреля в Москве прошел тренинг «Интернет-магазин с нуля: руководство по быстрому и эффективному запуску стартапа», организованный проектом «Recomendator».
Подобный курс проводился в 2009 и 2010 годах в виде аудио версии, и включал в себя по большому счету только теорию, тем не менее, курс пользовался большой популярностью, и по просьбам было решено организовать «живую» версию, включающую в себя не только теорию, но и практику, с конкретными примерами, советами и фишками.
Большинство курсов, освещающих проблемы создания интернет-магазина, связаны с технической реализацией проекта: как делать сайты, как их раскручивать, как покупать ссылки, как продвигать и т.п., при том, что на самом деле эти вещи не настолько важны для успеха проекта, и это не те вещи, в которые должен вникать владелец бизнеса. Именно благодаря этому и был создан данный тренинг.
Ведущий тренинга - Пётр Пономарёв – профессиональный маркетолог с опытом работы в электронной коммерции более 11 лет. Успешно реализовал более 10 стартапов. Принимал участие в проектировании более 50 сайтов и интернет-магазинов в качестве менеджера проектов и проектировщика. Работал по обе стороны баррикад, занимался запуском бизнеса и как владелец магазинов, и как представитель разработчика, вследствие чего имеет большую коллекцию ошибок и способов их исправлений и с удовольствием делится этими знаниями.
Зал был полон, слушатели собрались самые различные: владельцы существующих интернет-магазинов разных тематик; владельцы успешного оффлайн-бизнеса, которые не прочь получить новый вид заработка; специалисты, пришедшие послушать, что новенького скажут; но большинство, конечно – желающие открыть свой магазин с нуля.
Первый день тренинга был посвящен стратегическим вопросам, вопросам планирования и позиционирования.
Существует два направления мифов:
1. Интернет-магазин сделать очень просто, это дешевый и простой бизнес.
2. Интернет-магазин сделать очень сложно, нужно как минимум разбираться в движках и прочесть массу литературы.
На самом деле, истина находится где-то посередине. Стоит понимать, что интернет-магазин – это вид бизнеса, и он не дешевый, не дорогой, не легкий, не сложный, это бизнес, и бывает он разный.
Неоспоримым плюсом интернет-магазинов и электронной коммерции в целом является очень быстрая динамика. Очень быстрая реакция на любые действия. Если в оффлайне сначала необходимо вложить деньги в персонал, в помещение, в обучение, в рекламу и увидеть результат только по прошествии какого-то времени, то в интернете можно получить результат сразу. Прибыль от продаж можно получить на следующий же день после того, как идея о создании интернет-магазина посетила чью-то умную голову, причем, с минимальными вложениями.
Но прежде чем начать, необходимо прояснить для себя основополагающие вопросы:
Зачем вам этот бизнес?
Какая бизнес-модель вам подходит?
Каковы цели бизнеса?
Какие показатели действительно важны?
Для успешного проекта не так важны умные основатели, дорогие исследования со стостраничными отчетами или опыт владельцев в других областях бизнеса. Что действительно важно – это правильные идеи, правильная ниша, правильная коммуникация, правильная система продаж, и правильная бизнес-модель.
Несомненно, одним из важнейших вопросов является выбор аудитории и ниши. «Кому продавать», всегда важнее, чем «Что продавать». Аудитория, это не некие абстрактные «мужчины от 20 до 50, с зарплатой выше среднего», это конкретная группа людей, с конкретными интересами и проблемами. Не зная особенностей своей аудитории, мы не знаем:
• как аудитория отнесется к нашим ценам;
• какие аргументы заставляют ее покупать;
• какой интерфейс они хотят и к какому интерфейсу они привыкли;
• как сделать так, чтобы аудитория не покупала у конкурентов;
• не можем планировать ассортимент;
• не можем максимизировать прибыль;
Узнав аудиторию, самое время составлять уникальное торговое предложение. В условиях нынешней конкуренции необходимо быть уникальным и чем-то выделяться. Уникальное торговое предложение (УТП) отлично справляется с этой задачей. Придумать его, конечно, не просто, но если получится – конкуренты будут удивляться и крутить у виска пальцем, а покупатели в это время опустошать ваши интернет-витрины. Не стоит забывать и про ассортимент, к которому также предъявляются определенные требования. По статистике, 60% покупателей готовы потратить на 40% больше в момент покупки, при условии предложения им действительно нужного товара. Здесь на помощь придут upsell и cross-sell.
После освещения теоретических вопросов на слайдах появился план к действию, а точнее – подробная схема запуска интернет-магазина, с пошаговым описанием всех этапов, которая поможет компании быстро и эффективно запустить интернет-магазин, избежав самых очевидных ошибок, или даже добиться продаж, не имея магазина и товара вовсе. Аудитория тут же засуетилась и поинтересовалась – нужно срочно перерисовывать? На что Пётр ответил, что все материалы (а также приятные бонусы) будут сегодня же высланы всем слушателям, да и сам Пётр будет доступен и вне тренинга, для ответов на вопросы, которые остались непонятыми.
Второй день был посвящен более практическим вопросам.
На сегодняшний день ситуация такова, что большинство компаний не используют даже классические маркетинговые подходы, отдавая предпочтение поисковому продвижению или контекстной рекламе. Тем не менее, статистика показывает, что «лобовые» продажи становятся все менее эффективными. Конкуренция постоянно растет, и вероятность выбора вашего магазина, среди множества похожих ссылок достаточно низка. Улучшить ситуацию помогут такие вещи, как двушаговые продажи – разделение продажи на две составляющие Lead generation и Lead convertion.
Достаточно подробно была освещена работа с директ-мэйлом. На данный момент директ-мэйл является самым эффективным каналом продаж из всех существующих, но, к сожалению, мало кто его использует. Его неоспоримыми плюсами являются:
• максимально возможный таргетинг;
• короткое время отклика;
• абсолютная измеримость результата;
• максимальная конверсия;
• низкие издержки.
Работа с директ-мэйлом вызвала массу вопросов, вследствие чего Пётр разыграл среди слушателей аудио-тренинг «Директ-мэйл по правилам: руководство по взрывному росту продаж».
Много времени Пётр посвятил насущным вопросам владельцев интернет-магазинов:
Какой движок выбрать?
Существуют несколько типов движков:
• собственные cms (content management system) разработчиков;
• коробочные, «промышленные» cms;
• saas (software as a service);
• cmf (content managment framework);
• собственная разработка.
У каждого варианта есть свои плюсы и минусы, но главной ошибкой, допускаемой большинством владельцев интернет-магазинов, является неправильный подход к выбору движка. Обычно cms выбирается либо по рекомендации знакомых, либо по популярности, комментариям в интернете и пр.
Начинать же нужно совсем не с этого. Для начала необходимо составить технические требования к движку:
• какой нужен хостинг;
• кто будет обслуживать сайт (сколько человек и какой компетенции);
• как часто будет происходить доработка;
• насколько ваши требования отходят от стандартной поставки;
• есть ли в штате нужные специалисты;
• как планируется развивать магазин (новые товарные группы);
• какая планируется нагрузка;
• с чем нужно интегрировать;
• как будет строиться поддержка;
• есть ли нестандартные бизнес-процессы;
• SEO-возможности;
• SMM-возможности;
• CRM;
• И др.
Только после четких ответов на эти вопросы, можно приступать к выбору того или иного движка:
• выбираем «религию» - open source или коммерческое решение;
• выбираем базовый набор модулей и сравниваем с тем, что нужно;
• узнаем возможности доработок;
• задаем требования к интерфейсу;
• выбираем несколько решений (не менее трех);
• считаем возврат инвестиций (как быстро мы отобьем деньги);
• тестируем;
• выбираем подходящий.
Выбор разработчика – задача отнюдь не тривиальная.
Где найти? Как выбрать? На что обратить внимание? Как не ошибиться? Эти вопросы возникают у каждого. Для выбора студии существует также несколько критериев.
1. Коммерческое предложение, зачастую, не несет в себе никакой информации. Часто бывают ситуации, когда в портфолио размещается большое количество красивых сайтов, но они, при этом, не приносят никакой прибыли своему владельцу;
2. Наличие офиса компании в престижном месте не говорит ни о чем;
3. При вашем желании, на этапе составления договора студия должна познакомить вас с командой, личный контакт здесь не обязателен, вполне достаточно телефонного звонка, ведь во множестве студий сотрудники работают удаленно. Но, если вам позволяют общаться с разработчиками на этапе работ – стоит задуматься. Контакт в процессе работы должен осуществляться только через менеджера;
4. Стоит задуматься если студия очень сильно хочет денег, само собой что зарабатывать хотят все, но очень заискивающее отношение к деньгам может свидетельствовать о плачевном экономическом положении компании, или, что еще хуже, компания может оказаться однодневкой, и благополучно исчезнуть, после получения аванса;
5. Должны быть описаны этапы разработки проекта. Желательно, чтобы была возможность оплаты работ поэтапно, такой вид оплаты предоставляет возможность лучше контролировать работу и сроки исполнения;
6. Рейтинги студий часто не имеют значения.
Вторая половина дня была посвящена продвижению магазина и копирайтингу. По мнению Петра, SEO-оптимизация – один из самых раздутых мифов рунета, позволяющий ввести заказчика в заблуждение. Весь рынок оптимизации строится на определенном обмане, задачей компании-оптимизатора вовсе не является увеличение продаж клиента, задача оптимизатора – создать понятный миф, который может оказаться реальностью. В любом случае, главная задача – создать полезный интернет-магазин, который будет решать проблемы аудитории, и при этом пользоваться доверием. Ну и конечно нужно стараться делать все до того, как за это взялись конкуренты.
По окончанию тренинга всем слушателям были вручены сертификаты, а также презентация, дополнительные материалы и месяц бесплатного доступа к мастер-группе на сайте eshopsales.ru
Тренинг был очень живым и позитивным, и наверняка полезным для каждого из участников.
Vova
